Ben de Hucking the Human kitabını okudum ve 52 gizli sırrı keşfettim, neden insanlar bu kadar kolay manipüle ediliyorlar. Hadi, bana nasıl karşı koyabileceğinizi ve neden karşı koymaya ihtiyaç duyduğunuzu anlatacağım.

Kitabı okuduktan sonra, bana gerçekten çok faydalı bir kitap oldu. Kitabı Seth Godin, Fırtına Koğuşu ve Farklılaş veya Öl kitaplarının yazarı, öneriyor. Bana göre, kitabın en önemli yanı, psikolojik kuramların pratik uygulamaları değil, sadece teorik açıklamalar değil. Psikologlar tarafından yazılan kitaplardan beklenen bir şey.

Benim için ne işe yaradı:
Kitapta, Apple, Dyson, McDonald's gibi başarılı şirketlerin hikayeleri anlatılıyor ve bu hikayelerin arkasındaki psikolojik kuramlar açıklanıyor. Kitapta, bu kuramların doğrulanması için laboratuvar deneyleri de bulunuyor.

Evet, kitabın ana dilinde İngilizce, bu yılki en iyi satanlar arasında. Kitabı İngilizce okudum ve size benim deneyimlerimi anlatmak istiyorum.Kitapta, ne işe yarar, ne işe yaramaz, niye işe yarar, ve bunu nasıl uygulayabiliriz gibi konular ele alınıyor.

Kitap için kim?

Kitap, MARKETİNG Yöneticileri, Ürün ve Marka Yöneticileri, başarılı ürünler oluşturmak isteyen girişimciler için ideal. Ancak, kitap sadece bu gruba hitap etmiyor. Kitabı okuyan herkes, nasıl manipüle ediliyorlar, nasıl satın alma kararları alıyorlar gibi konuları anlamaya başlayacak.

Örneğin, kitabın bir bölümü, ABD'de popüler olan McDonald's ürününe (makarna ve peynir paketi) odaklanıyor. Kitap yazarı, bu şirketin hikayesini inceleyerek ve laboratuvar deneyleri yaparak, insanların nasıl manipüle edildiklerini açıklıyor. Kitapta, insanların sağlıklı ürünler ile ilgili algılarının nasıl manipüle edildiği, doğru zamanda ne tür mesajların verilmesi gerektiği, ürünün paketlemesinde ne tür manipülasyonlar yapılması gerektiği gibi konular ele alınıyor.

1. Sağlıklı ürünler ile ilgili algı, genellikle kötü bir tastedir. Bu nedenle, reklamlarda ürünün lezzeti ve diğer çekici özelliklerine odaklanmak gerekir.

2. Değişikliklerin ne zaman duyurulması gerektiği önemlidir. Değişiklikler, hem mevcut müşterilere hem de potansiyel müşterilere duyurulmalıdır.

3. Ürünün paketlemesinde parayı kullanmak, yani ürünün paketlemesinde belirli bir şekil veya figürün oluşturulması, insanları manipüle etmek için bir yöntem olabilir.

Kitapta ne var?

Kitap, aslında başarılı hikayeleri ve neden başarılı oldularını açıklayan bir kitap. Önemli nokta: Kitapta açıklanan kuramların tümü, doğrudan yaşamımıza uygulanamayabilir. Bu normaldir.

Kitabı okuduğum seviyem:

8 yıldan fazla bir süredir yönetici olarak görev yapıyorum ve 20 yıldan fazla bir süredir pazarlama işlerinde çalışıyorum. Bu kitapta bile çok yeni ve faydalı şeyler keşfettim, bu da şaşırtıcı değil, çünkü bu yılki kitap.

Kitap ne kadar faydalı?

Tabii ki, bazı kavramlar biraz abartılı, örneğin, majority insanlar McDonald’s’ta orta patates kızartmasını veya son rakamları seçerler. Bunu zaten biliyoruz.

Ama aynı zamanda kitapta gerçekten güçlü ve yeni fikirler veya kavramlar var, yazarın onları başka bir açıdan ele aldığı:

Örneğin, hepimiz sezonluk ürünleri satmak gerektiğini biliyoruz, çünkü iyi satılır. Ama niye? Sadece çünkü sezonluk? Elbette hayır! Sezonluk ürünlerin sınırlı teklifleri iyi satılır, çünkü:

1. biz o şeyleri almak isteriz ki bizim elerimizden kaçırmayız. Ve eğer biz biliyoruz ki güzel bir şey yakında bitecekse biz de onu hemen almak istiyoruz.

2. bizim aklımızda sadece iyi şeyler kalıyor. Ve biz o güzel atmosferi tekrar yaşamak isteriz.

3. eğer o güzel şey biz çocukken gördüğümüzle ilgiliyse, biz de o nostalji hissini hissetmek istiyoruz.

Örneğin, ben fabrikada çalıştığım zaman, biz her yıl kış aylarında satışları artırmak için kafalarımızı yorduk. Sonra bir genç adam bir misket, bir portakal ve bir arı çiçeği aromalı gazoz üretti. Sonra biz her yıl Aralık ayında bu gazozu satıyorduk.

Kitabı nasıl okumalıyız?

Bana çok faydalı geldi kitabı blocknot ile okumak. Bir sayfada kitaptan ideası yazmak, bir sayfada ise nasıl kullanabileceğimizi yazmak.

Örneğin, ben çalıştığım şirketin pozisyonunu gözden geçirdim, daha kontrastlı ve daha dikkat çekici kıldım. Böylece bizimle ilgilenen sadece bilinçli insanlar olur.

Kitap ne kadar güzel?

Çok iyi kitap. Çünkü yazarlar sadece “böyle yap” demiyorlar, kavramlar veriyorlar ve ben de onları modern trendlere, kanallara ve hedef kitleye göre adapte ediyorum.

Ve hakikaten, ben okuyarken birçok acı gerçeklere ulaştım. Beni çalıştığım şirketlerde ne yanlış yaptıklarını anladım: daha fazla müşteri hedeflemek için iyi bir ürünün fiyatını düşürmek yerine onun değerini azaltmak, iyi bir ürüne ödül vermemek, iyi bir ürüne iyi bir müşteri hizmetini vermemek.

Ne diyeyim, bir yöneticiye bu şeyi söyleyebilir miyim? Ama gerçek gerçek.

Kitabın en büyük dezavantajı

Tabii ki, kitap sadece popüler markaları ele alır ve sadece onların başarılarını anlatır, ama bazen tüm detayları açıklamaz.

Benim deneyimime göre, yazarlar Apple'ı örnek olarak gösteriyorlar. Onlar diyor ki, iPod'un popüler olması reklamlarla oldu. Reklamlarda şöyle diyorlardı: “5000 şarkı bir cihazda”.

5000 şarkı bir cihazda

Evet, Apple'ın fikirleri doğru ve değerli. İnsanların daha fazla taşıma gerektiren büyük MP3 oynatıcılarından kurtulmalarını sağlıyor. O zamanlar gerçekten devrimdi. Ama buna ek olarak, şu iki nokta da önemli: Zamanın önemi, yani Apple'ın ortaya çıkışı MP3 diske dayalı oynatıcıların ve flash belleklerin bir dönemeçindeydi. Dolayısıyla, bir cihazın şarkıları direkt olarak kulaklarına aktarması gerekiyordu.

Büyük reklam bütçeleri, herhangi bir ürünü satmak için kullanılıyor.Ürünün statüsü ve marka değeri.Ya da, Guinness kitabında yazarlar iyi satan bir pabu olarak tanıtılıyorlar. 170 yıl boyunca reklamsız olarak satıldılar ve daha sonra reklamlarla tanıtım başladı. Reklamlar şöyle diyordu: “Her şey iyi olmuyor hızla”.

Her şey iyi olmuyor hızla

Benim bildiğim, sadece 3-5 üretici firma var ki onlar 100 yılı aşkın süredir varlar ve hala başarılılar. Ayrıca, Guinness'in yeni bir yaşamı getiren şey, Guinness Rekor Kitabıdır. Onu satın alıp daha fazla para kazanmışlar.

Ancak, ben diyorum ki, gerçekten işe yarar:

1. Reklamda insanların alışkanlıklarını yansıtmak. Reklam daha “çekici” ve ürün daha “hatırlanır”.

2. Ürünün eşsiz özelliklerini göstermek: 1500+ saat ders için 600 ruble günde.

Kitabın ana mesajı

Kitabı okumanızı ve hemen uygulamanızı öneririm. İdealleri test edin, kavramları dengeleyin, nasıl tepki vereceklerini görün. Bir kavramdan birçok fikir çıkarabilirsiniz, ancak onlar ancak pratikte işe yararlar.

Örneğin,

Kimin sözleri de önemlidir

Deneyebilirsiniz:

1. Çalışanların işin içinden nasıl olduğunu anlatmaları.

2. Kurucunun nasıl işten nasıl yararlanacağını anlatması.

3. İnfülsörlerin denenmesi, eğer bütçeniz izin veriyor ve onlar sizin marka değerine yakın.

4. Alıcıların, sizin hedef kitlenin temsilcilerinden, nasıl tepki verdiğini görmek.

Ya da, insanların sadece ne aldıklarını değil, ne de verdiklerini göstermek. Mesela, kurs satın aldığınızda, fiyatları gösteren tablolar var. Bu tablolarda, ne aldığınızın yanı sıra, ne de kaybedilen şeyleri gösteriyorlar. Bu da daha yüksek taksitli bir paketi satın almaya teşvik ediyor.

Genel olarak, “from the heart” öneriyorum, bu kitabı okumanızı ve davranışları anlamaya yardımcı olan bir rehber olarak kullanmanızı.

Pazarlamada “çekiç”lere nasıl karşı çıkılabilir?

Örneğin, kendinize şu soruları sorabilirsiniz:

1. Ben orta boy bir patates kızartmasını alıyorum, yoksa gerçekten çok fazla patates kızartmasını mı istiyorum?

Benim için önemli olan şey, ihtiyacım olan şeyleri gerçekten alabilmem. Üç paket şeker aldım çünkü gerçekten ihtiyacım vardı. Fiyat performans olarak çok iyi. Ama markette bir sınır var, dört paket şeker alamıyorum. Bence de mantıklı bir limit.

Ben gerçekten bu ürünü aldım çünkü bana gerçekten faydası var. Yoksa markette bir şey satarım, sonra pişman olurum.