Me encantó la forma en que este libro desglosa 52 secretos sobre por qué nos lleva a hacer lo que hacemos. Y te voy a contar cómo puedo resistir esas influencias y si vale la pena.

Lo primero que tengo que decir es que este libro me pareció una auténtica bomba. Me lo recomendó el mismo Seth Godin, autor de 'The Purple Cow' y 'Divergent Thinking', como un libro lleno de insights prácticos, no solo teorías abstractas que podrías esperar de un psicólogo.

Lo que más me gustó:
Los autores no solo te cuentan historias de éxito a la altura de Apple o Dyson, sino que desglosan los principios psicológicos que los hicieron exitosos y luego los prueban en la práctica.

Sí, el libro está en inglés, es un bestseller del año y lo leí en la versión original. Y tengo mucho que compartir contigo. ¿Qué funciona y qué no, por qué funciona y cómo puedo aplicarlo a mi marca?

Para quién es este libro?

En primer lugar, para:

Direktivos de marketing, Product y brand managers, Emprendedores que quieren crear productos más exitosos. Pero también es interesante para los consumidores, porque después de leerla empezarás a entender cómo te llevan a comprar, qué trucos y qué mecanismos utilizan para que te decidas a comprar.

Por ejemplo, la sección sobre Mac & Cheese, un producto muy popular en Estados Unidos, me pareció muy interesante. Los autores analizaron la historia de la empresa, realizaron pruebas y llegaron a la conclusión de que:

1. A muchos de nosotros, salud asocia con un mal sabor, por lo que en la publicidad de productos saludables hay que enfatizar en el sabor y otras ventajas.

2. Es importante elegir el momento adecuado para comunicar cambios, para no perder a los clientes existentes ni a los que planean comprar.

3. Utilizar la paradoja en la etiqueta, es decir, cuando nos parece ver una cara o una figura en la disposición de los productos.

En resumen, qué es este libro:

En realidad es un recopilatorio de historias de éxito con explicaciones sobre por qué funcionaron.

Mi nivel:

Soy directora de marketing y llevo más de 8 años en cargos de liderazgo, y más de 20 años en marketing. Incluso para mí, este libro resultó ser muy útil y lleno de nuevas ideas, lo que no es de extrañar, considerando que es un libro del año.

¿Cuán útil es este libro?

Claro, hay conceptos un poco obvios, como que la mayoría de las personas eligen la patatas fritas del medio en McDonald\'s o que los números 9 son comunes en los precios. Creo que ya todos sabemos eso.
Pero, por otro lado, el libro tiene muchas ideas y conceptos muy fuertes y frescos, que el autor analiza desde una perspectiva diferente:

Por ejemplo, siempre supe que debía hacer ofertas estacionales porque venden bien. Pero, ¿por qué? ¿Solo porque son estacionales? Claro que no. Las ofertas estacionales tienen éxito porque:

1. Queremos algo que no podemos tener. Y si sabemos que algo genial pronto se acabará, entonces queremos eso.

2. Tenemos recuerdos calientes del año pasado, y generalmente solo nos quedan recuerdos buenos, por lo que queremos repetir esa atmósfera genial.

3. Si es algo genial y limitado relacionado con nuestros recuerdos de la infancia, entonces incluso el sentimiento de nostalgia nos anima a comprarlo.

Por ejemplo, cuando trabajaba en una fábrica de refrescos, siempre nos costaba trabajo aumentar las ventas en invierno hasta que un joven genial ideó una gaseosa con sabores de naranja, especias y aroma de pino. Luego, cada diciembre, vendíamos esos refrescos.

¿Cómo leer este libro?

Me resultó muy útil leer este libro con un bloc de notas. En una página, anotar las ideas del libro, y en otra, cómo puedo aplicar esas ideas a mis clientes y empleadores.

Por ejemplo, revisé la posición de mi empleador y lo hice más contrastante, más visible frente a los competidores, para atraer solo a personas conscientes que quieren ser programadores.

¿Qué hace que este libro sea tan especial?

Se adapta muy bien a la realidad actual porque los autores no dicen \'haz esto\', sino que ofrecen conceptos, y luego yo pensé cómo adaptarlos a los últimos tendencias, canales y audiencias.

Y, honestamente, cuando la leía, tuve varios insights dolorosos. De repente me di cuenta de dónde fallaron las empresas en las que trabajé: querían cubrir más mercado, pero en lugar de dar a un producto genial un precio razonable, lo desacreditaban con la accesibilidad, posponían las recompensas a los compradores o no utilizaban a los líderes de opinión, aunque el producto lo necesitaba.

No sé si se puede decir esto en voz alta a un director de marketing, pero el hecho es que es así.

El mayor inconveniente de este libro

El libro se centra solo en las marcas más populares y solo en lo que les salió bien, y no siempre explica todas las sutilezas.

Me viene a la mente cuando recuerdo la publicidad de Apple para su iPod. Decían que tenías 5.000 canciones en un solo dispositivo. Sí, Apple lo expresó de manera efectiva: no necesitas llevar un reproductor de MP3 con un disco que solo puede almacenar 100 canciones. Fue un avance revolucionario. Pero no mencionaron otros aspectos importantes:

La importancia de estar en el momento adecuado. El iPod apareció en el umbral de la época de los reproductores de MP3 con discos y la emergencia de las tarjetas de memoria. Era lógico que surgiera un dispositivo que pudiera reproducir canciones directamente a tus oídos. Los grandes presupuestos de publicidad que pueden vender cualquier cosa. El estatus del producto. El impacto del branding. En el capítulo sobre Guinness, los autores dicen que esta cerveza se vendía bien sin publicidad durante 170 años, hasta que decidieron lanzar una campaña que

capturaba la idea de la espera en un pub, con la frase "Todo lo bueno no sucede de repente".

¿Cuántas empresas existen más de 100 años? Conozco solo a 3-5 fabricantes en toda Rusia que pueden presumir de un legado así. Y, sin embargo, ignoran un hecho que dio a Guinness un nuevo impulso: la publicación de libros de récords, que también supuso una oportunidad para vender más marcas.

Pero puedo decir que funciona bien:

1. Reflejar en la publicidad las costumbres de la gente, lo que hace que la publicidad sea más atractiva y el producto más memorable.

2. Mostrar las capacidades únicas del producto: 1.500 horas de entrenamiento por 600 rublos al día.

La conclusión principal de este libro

Este libro es interesante y vale la pena leerlo y aplicar sus conceptos. Debe probarse en la práctica y observar cómo reacciona el público. Puede obtener muchas ideas útiles de una sola idea, pero solo cuando la pruebas.

Por ejemplo,

quién dice que también es importante.

Se puede probar:

1. Que los empleados expliquen cómo funciona el negocio desde dentro.

2. Que el fundador explique cómo utiliza su empresa para mejorar la vida de los demás.

3. Que se prueben los influyentes que se ajustan al espíritu de su marca y no tienen un comportamiento problemático.

4. Que se compartan los comentarios de los clientes habituales, que son representativos de su audiencia objetivo.

Por ejemplo, mostrar a los clientes no solo lo que obtienen, sino también lo que pierden. Por ejemplo, cuando compras cursos, probablemente hayas visto esas tablas con precios que muestran los beneficios que obtienes, pero también los inconvenientes que sufres. Esto se hace para que compres el paquete más caro.

En fin, de corazón, te recomiendo leer este libro como un manual práctico sobre el comportamiento de los clientes.

¿Cómo pueden los clientes resistir los "enganos" de las marcas?

Por ejemplo, prestar atención a sí mismos y hacerse las siguientes preguntas:

1. ¿Compro la media docena de patatas fritas porque realmente las quiero o estoy siendo engañado por un buen precio?

2. Compro tres paquetes de azúcar porque de verdad los necesito o porque en el supermercado pone "no más de cuatro paquetes por mano" por miedo a la guerra, la peste y que todo se agote, ¿o es que las abuelas están comprando para toda la vida?

3. Compro esta cosa porque de verdad la necesito o estoy siendo convencido de que si no la compre, perderé más de lo que gano.